強生，“因愛而生”，曾一度俘獲了消費者的芳心。然而近年來卻麻煩不斷，深陷賄賂、召回、“有毒門”等丑聞當中，但“劣跡斑斑”卻安度了一個又一個危機。以至于我們不得不拷問：強生，到底因何而生？
強生中國再一次卷入漩渦之中。
日前，強生卷入藥監(jiān)局副局長張敬禮案的消息見諸報端后，7月8日，強生旗下麥克尼爾公司再次召回21批非處方藥。
據(jù)媒體報道，張敬禮案中，強生身影閃現(xiàn)其后，通過行賄，以較快速度拿到醫(yī)療器械注冊證及藥品注冊號，達到壟斷市場的目的。對此，強生(中國)醫(yī)療器材有限公司(簡稱“強生醫(yī)療器材”)媒體經(jīng)理蔣柯向時代周報表示，“我們已向相關部門匯報，媒體有誤報，我們沒有做任何調查，因為就沒有這個事。”
強生員工自揭“家丑”
強生醫(yī)療器材與官員腐敗的糾葛姑且不論，那么，在充斥著潛規(guī)則的醫(yī)療市場，它可以潔身自愛嗎？時代周報記者輾轉聯(lián)系到了強生醫(yī)療器材的員工沈浩(化名)。
據(jù)介紹，強生醫(yī)療器材主要按產(chǎn)品來劃分組，如LifeScan組(血糖儀)、Endo組(微創(chuàng)產(chǎn)品)、Ethicon組(縫線)，每個組又根據(jù)細的產(chǎn)品劃分部門。由于大部分是進口產(chǎn)品，價格高，大多數(shù)組的產(chǎn)品主要銷往一線城市的三甲醫(yī)院，營銷模式是：強生的醫(yī)療代表向醫(yī)院做產(chǎn)品的推廣，然后代理商去做臨床要求、鋪貨等工作。
“強生的學術推廣有著太大的優(yōu)勢，不定期在省里召開學術會議，從各市邀請重點醫(yī)院客戶參會，請專家講課，給客戶強化強生的品牌，同時吃好喝好住好，肯定是五星酒店，讓人感覺強生確實是個大公司。”沈浩承認，學術推廣過程中，不乏各種小恩小惠的“花頭”。
一國產(chǎn)血糖儀銷售人員對時代周報記者直言，外企每年都會邀請重要醫(yī)生外出旅游、學術研討，即使醫(yī)生不賣血糖儀，也可獲得類似回報。這種回報往往冠以技術服務費、顧問費等名義，并以“售后服務”等類別寫入公司的財務報表。
他說，強生的代表一般就做科室推廣，“我們都經(jīng)過專業(yè)培訓，然后去醫(yī)院了解需求，再引導醫(yī)生認可我們的產(chǎn)品，這個過程經(jīng)銷商沒這個心也沒這個精力去學了再做。我們拿到科室提單到設備科，接下來就由經(jīng)銷商去設備科與院方做工作了。臨床試用也會由經(jīng)銷商去做院長的工作壓到科室，里面的貓膩不是很容易解釋清楚的。”
沈浩表示，對于代理商的選擇，一是要看有沒有跟強生長期合作的意愿，二是看代理商的實力，包括資金、規(guī)模、近幾年的發(fā)展是否良好、在市場的覆蓋能力、公司代表的工作能力等，由于醫(yī)院也會涉及到壓款、回扣等，所以對經(jīng)銷商的考評是多方面的。
由于強生血糖儀進入中國市場較早，在醫(yī)院和藥店占有率很高，銷售模式相對成熟，因此不需要醫(yī)療代表再去做臨床推廣工作。“代理商來做大部分工作，分一級、二級、三級代理商，利潤層層劃撥，所以醫(yī)院賣得貴也有這個原因，就是強生出廠一個價，然后總代理加價，分銷商要保證利潤和醫(yī)院的回扣再加價，醫(yī)院加價后再賣給患者。”沈浩稱。
但是縫線組是強生醫(yī)療器材中一個較為特殊的組。時代周報記者調查發(fā)現(xiàn)，很多獵頭正大量在二三線城市為強生招募醫(yī)療代表。
沈浩表示，強生在國內成立了幾個工廠，縫線組的產(chǎn)品逐步開始國產(chǎn)，準備走中端消費者路線，所以開始攻二三線城市，為此縫線組專門劃分了S1和S2團隊。S1團隊主要是維持一線城市的所有醫(yī)院以及二線城市的三甲醫(yī)院，而S2團隊是新成立的部門，專門做二三線城市除三甲以外的所有醫(yī)院，因此大量招人。
據(jù)了解，S2團隊所扎根的二三線城市，由強生代表先在當?shù)剡x擇幾個優(yōu)秀的經(jīng)銷商，然后強生的地區(qū)經(jīng)理與大區(qū)經(jīng)理一一面試，最后一個城市只選取一個經(jīng)銷商，直接從強生指定的物流平臺拿貨，既可以保證經(jīng)銷商利潤，也保證價格體系不亂，不會再出現(xiàn)串貨。
但強生醫(yī)療代表的一個重要工作就是管理經(jīng)銷商。沈浩說，對于價格上限及醫(yī)院的賄賂、回扣等，“一般不干涉，但如果醫(yī)生不滿意(指的是回扣低)而影響銷量的話就要插手了。”
“強生是不會直接跟回扣這些掛鉤的，全是走學術路線，回扣這塊都是由經(jīng)銷商出。比如縫線，會根據(jù)每個科室使用的線來算，一般三甲醫(yī)院一個月至少有800根，而二三線城市的醫(yī)院一般一個月用300根左右，一根縫線的返點至少幾元錢。”
時代周報記者從揚州市第一人民醫(yī)院2008年公布的《部分常用耗材價格公示》上發(fā)現(xiàn)，強生各種縫線的價格從53元到67元不等。如果按一根縫線返點至少5元算的話，返點大約是10%。
上海市第十人民醫(yī)院一位不愿透露姓名的人士直言，有代理商的話，強生不直接跟醫(yī)院產(chǎn)生現(xiàn)金交易關聯(lián)，風險就會減少很多。這也許是強生屢屢涉險過關的因素之一。
對此，蔣柯表示，“我們跟代理商就是做生意，我們還沒有發(fā)現(xiàn)代理商有賄賂行為。”
時代周報記者在查閱資料時發(fā)現(xiàn)，2006年哈爾濱鴻德霖經(jīng)濟貿易有限公司采取報銷差旅費、住宿費、給回扣、送化妝品等手法向醫(yī)生行賄，以推銷強生醫(yī)療器材，被罰款3萬元。
2007年，昆明示好科技有限公司在銷售“強生”冠脈支架、導管過程中，以支付“射線補助費”形式，向9家醫(yī)院心內科返還回扣款224.196萬元。
對于已被執(zhí)法機關披露出來的賄賂案件，蔣柯仍辯稱，“這個跟我們沒有關系。代理商還有代理別的產(chǎn)品，不一定是強生的產(chǎn)品出問題。”
在2007年，強生向美國聯(lián)邦官員發(fā)出預警，稱部分海外子公司在醫(yī)療器材行銷中存在不正當行為，為此，強生醫(yī)療器材部門全球董事長麥克·道默引咎辭職。對于案件所指強生海外子公司是否涉及中國市場，蔣柯堅稱，“需要跟國外確認，但是我相信應該和強生中國沒有什么關系的。”
對于一再被爆出賄賂，而跨國公司在中國卻一直安然無事，北京中銀律師所律師董正偉認為，“代理商行賄，后果也應由被代理人承擔，只要是授權代理，被代理人就不能推卸責任。”